Venta tradicional

Hay muchas acciones que podemos llevar a cabo en nuestro punto de venta, es importante conocer al menos algunas estrategias básicas para poder crecer, sobretodo con la cantidad de competencia que existe hoy. La vocación al cliente es importante y también conocer algunas tácticas para aumentar las probabilidades de éxito en la relación con un posible cliente.

GEOLOCALIZACIÓN

Vas a empezar un proyecto y estás en el momento de decidir dónde te conviene tener un local, son muchas las variables que se han de tener en cuenta, has de conocer perfectamente q qué tipo de cliente vas a dirigirte y en consecuencia analizar sus costumbres; ¿qué trayecto diario realizan? ¿Qué capacidad económica tienen? ¿En qué gastan el dinero? ¿Son solteros o tienen pareja, hijos tal vez? ¿En qué parte de la ciudad residen? ¿Qué actividades fuera del trabajo realizan? ¿Cuántos habitantes tiene tu ciudad?

Son muchas las variables que hay que tener en cuenta y en función de ellas podremos elegir el local más adecuado para llevar a cabo nuestra actividad, esta elección va a ser clave en nuestro funcionamiento, no elijas el local que más te guste, elige el más adecuado.

PRICING

La eterna guerra de los precios, descuentos y rebajas o liquidaciones porqué sí. Cuando se juega a los precios sin una estrategia todos salen perdiendo, se necesita un plan de acción y objetivos claros para decidir cualquier alteración en el coste de un producto o servicio. Si a tus posibles clientes sólo les ofreces precio, sólo les interesarás por precio. Cambia tu enfoque y empieza a ofrecer valor añadido, a casi nadie le importa pagar más por lo mismo cuando le ofreces además un servicio de más valor, ya sea en atención, servicio post-venta, garantía, revisión gratuita... Y un sin fin de cosas más que puedes ofrecer. Pregúntate por qué hay personas que están dispuestas a pagar 600€ por un móvil, cuando por 300€ tienen uno con mayores prestaciones.

Hay muchas estrategias de precios que funcionan; "3X2, 3X1, antes 500€ y ahora 349€, compre uno y llévese otro de regalo, compre un pack a mitad de precio..." Hay muchísimas más.

"¡¡Todo con un 70% / 60% / 50% de descuento!!" Que vemos por todas partes y porque sí no es un buen negocio y está ya muy visto.

INTERNET

Son muchas las herramientas que nos ofrece internet, desde redes sociales, página web con las que fidelizar a nuestros clientes o como canal de venta. También nos ayudan a mejorar nuestro valor añadido, lo mejor si estás interesado es que veas el apartado de "vende en internet" que encontrarás en la página de inicio.

PROMOCIÓN

Dar a conocer tu actividad es fundamental, integrarse en la sociedad, construir relaciones mediante actividades que atraigan a tu público o simplemente hacerles llegar un mensaje como una promoción fundamentan el éxito u olvido de un negocio, desde luego debes tener un producto o servicio que resulte interesante para tu público, pero si no hay mensaje no hay comunicación. Ahora bien, una promoción funcionará también mejor si el contenido del mensaje es lo suficientemente persuasivo, tal vez te vaya bien y sin embargo podía irte mejor.

Las técnicas de PNL (programación neurolingüística) y persuasión o neuromarketing marcarán la diferencia entre los productos de la competencia y los tuyos, no comuniques como todos, sé diferente y te verán diferente. Sé especial.

ESCAPARATISMO

Los escaparates se inventaron para que la persona que pasara por delante de nuestra empresa, puesto en feria, etc, viera a través del cristal los productos que se tienen en el interior, esto fue una revolución para las empresas y hoy, muchísimos años después sigue funcionando. Tener gusto por decorar no es suficiente para atraer a nuestros posibles clientes, el escaparatismo es prácticamente una neurociencia, que aplica la forma en que vemos y sentimos en la composición de un escaparate, los productos que elegimos, iluminación y mensajes aumentarán nuestras ventas.

Un escaparate bonito no vende, un escaparate donde se aplican técnicas de neuromarketing sí. Así de sencillo. Que tu escaparate luzca elegante o divertido o que esté limpio no es suficiente. Es tu oportunidad de sorprender, de imprimir una huella en la mente de tu consumidor, no te preguntes si tu escaparate ha quedado bonito, pregúntate si con él vendes más.

MERCHANDISING

La posición que ocupan los diferentes productos en el espacio en el que se desarrolla la venta es otro de los factores que determinan el porcentaje de ventas que obtendremos. También el tipo de mobiliario y el lugar que ocupan son determinantes, la estructura básica de un establecimiento, la disposición de los tabiques, dónde ponemos la mesa de negociación, de cobro, las islas de productos nos ayudan a vender. Podemos diferenciar entre zonas calientes y frías en función del movimiento natural de nuestros posibles clientes dentro de una tienda y este factor también nos ayudará a conocer el mejor lugar para poner un tipo de producto, por ejemplo liquidaciones, o novedades, ofertas especiales, etc. Un análisis de tu lugar de trabajo es uno de los trabajos que deberías analizar ya si todavía no lo has llevado a cabo.

CRM

Llevar un control de nuestros clientes es una de las cosas más importantes, para esta tarea existe la posibilidad de emplear herramientas de gestión de clientes, son los llamados CRM (Customer relationship management) y te ayudarán no sólo a mantener una relación fluida con ellos, sino a empatizar (¿serás capaz de controlar a 100 clientes de cabeza o con la ayuda de unos folios?) y personalizar al máximo esa relación. También podrás ofrecer soluciones adecuadas a cada uno de ellos simplemente accediendo a su ficha personal. Seguro que tus clientes van a agradecer que les ofrezcas algo que necesitan antes de que ellos te lo pidan.

Fidelizar al cliente es una de las formas más rentables de hacer crecer tu negocio, como todas las herramientas los CRM requieren un aprendizaje y no es nada complicado controlar este tipo de software, cuando te acostumbres lo utilizarás a diario, como si fuera una sencilla red social.

VENTA

La palabra más difícil de controlar, sí porque ahora sí estás cara a cara con el posible comprador y tienes apenas dos o tres minutos para convencerle de qué es lo más adecuado para él. Un gesto, una mirada, una posición de tu cuerpo, una facción de tu cara van a determinar esa venta, la argumentación está muy bien, pero las señales corporales tienen más peso a la hora de que se decida. Desde luego no vendes porque sí, lo haces porque quieres aportar una solución a una necesidad concreta que te piden.

La imagen, las palabras adecuadas, saber hacer preguntas abiertas o cerradas para dirigir la conversación, la forma en que te diriges a la persona acompañante, la contestación a las posibles objeciones que te planteen y la estrategia de negociación te hacen vender más y te posicionan en la mente del comprador como un referente.

¿Vendes o despachas? Despachar es muy fácil, tanto como que se olviden de nosotros al salir por la puerta;

A - Qué quiere...
B - Quiero esto...
A - Tenga, son 24€...
B - Tenga...
A - Gracias.
B - Adiós.

Vender es un arte que se practica a diario y que se basa en conseguir la mejor solución y el mejor trato para nuestro posible comprador. Aprende a vender y venderás más.


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